Artistes : arrêtez de décider à la place de vos clients

Combien charger comme maquilleuse professionnelle? Confiance en soi, tarifs et valeur

Après plus de 20 ans dans le domaine du maquillage professionnel et de l’événementiel, j’ai travaillé avec énormément d’artistes : maquilleuses beauté, artistes en maquillage fantaisie, spécialistes de l’airbrush, artistes FX, coiffeuses et autres professionnels du milieu artistique.

Et au fil des années, j’ai remarqué quelque chose qui revient constamment.

Nous sommes parfois les premiers à fermer une porte avant même que le client ait eu la chance de décider s’il voulait l’ouvrir.

• Un client nous demande de nous déplacer un peu plus loin :

  « Ah non, moi je ne me déplace pas jusque-là. »

• Il demande deux heures de service :

  « Ah non, je ne fais pas moins de trois heures. »

• Il demande notre tarif :

  « Je pense que je suis probablement trop chère pour votre budget… »

Pourquoi? Pourquoi décider à la place du client? Pourquoi présumer qu’il ne paiera pas votre tarif? Pourquoi refuser immédiatement un mandat alors qu’il existe peut-être une façon de le rendre intéressant et rentable pour vous?

C’est ici que la confiance en soi, l’entrepreneuriat et ce que j’appelle la position d’ouverture, inspirée de la PNL (programmation neurolinguistique), peuvent complètement transformer votre façon de développer votre carrière artistique.

La confiance en soi commence par la façon dont vous présentez votre valeur

Avoir confiance en soi comme artiste ne signifie pas simplement être convaincu que notre travail est beau. La véritable confiance professionnelle se manifeste aussi dans notre capacité à définir son cadre :

• Voici mon tarif.

• Voici mes conditions.

• Voici mes limites.

• Voici ce que j’apporte.

… puis à laisser le client décider.

Deux façons d'annoncer ses conditions

Approche ferméePosition d'ouverture« Non, je ne fais pas de contrat de moins de quatre heures. »« Avec plaisir. Pour ce type de mandat, j’ai un minimum de quatre heures. Mon tarif est de X $ et voici ce qui est inclus dans mon service. »

Votre règle est exactement la même. Votre minimum n’a pas changé. Mais votre façon de communiquer est complètement différente.

Dans la première réponse, vous fermez la porte. Dans la deuxième, vous vous respectez tout en laissant une possibilité ouverte, et surtout, vous laissez le client prendre sa propre décision.

Ne présumez jamais du budget de votre client

C’est probablement l’une des erreurs que je vois le plus souvent chez les artistes. Nous recevons une demande et nous essayons immédiatement de deviner ce que le client est prêt à payer :

• « C’est sûrement trop cher pour eux. »

• « Ils vont trouver quelqu’un de moins cher. »

• « Je devrais peut-être baisser mon prix. »

Mais connaissez-vous réellement leur budget? Probablement pas. Un client peut avoir prévu 300 $, 500 $, 1 000 $ ou davantage pour une activation ou un événement. Il peut également avoir déjà travaillé avec un artiste moins cher et vouloir maintenant quelqu’un de plus expérimenté, plus rapide ou plus professionnel.

Vous ne le savez pas. Alors pourquoi négocier contre vous-même avant même que la négociation commence?

À retenir : Présentez votre prix avec confiance. Expliquez votre valeur lorsque c’est pertinent. Puis attendez la réponse. Un « non » du client est beaucoup plus utile qu’un « non » que vous vous êtes donné vous-même.

Comment fixer son tarif de maquilleuse professionnelle?

Il n’existe pas un seul tarif universel pour une maquilleuse professionnelle au Québec ou ailleurs au Canada. Votre prix devrait tenir compte de plusieurs éléments clés :

• L'expertise : Votre niveau d’expérience et votre spécialisation.

• Le matériel : La qualité et le coût de votre matériel professionnel.

• La performance : Votre rapidité d’exécution et le nombre de personnes que vous pouvez maquiller par heure.

• La logistique : Le temps consacré à la préparation, au nettoyage, ainsi que les temps de déplacement et le kilométrage.

• Les frais fixes : Vos assurances, dépenses professionnelles et frais administratifs.

• Le mandat : La durée, la complexité, la date et la période de l’année.

• Le marché : L’offre et la demande.

Une maquilleuse qui débute et une artiste possédant 15 ou 20 ans d’expérience ne vendent pas exactement le même service, même si elles passent toutes les deux deux heures sur place.

Le client n’achète pas seulement deux heures de votre temps

Cette notion est fondamentale.

• Si vous êtes capable de réaliser un maquillage magnifique en 10 minutes alors qu’une personne moins expérimentée en prend 25, votre rapidité a une valeur.

• Si vous pouvez maquiller 20, 30 personnes ou plus à l’heure avec une technique spécialisée, cette capacité a une valeur.

• Si vous arrivez avec votre matériel, votre organisation et votre capacité à gérer une foule lors d’un événement corporatif, cette tranquillité d’esprit a une valeur.

Votre client ne paie donc pas seulement pour les heures pendant lesquelles vous tenez un pinceau. Il paie pour toutes les années qui vous ont permis de devenir aussi efficace pendant ces heures.

Votre tarif est plus élevé? Expliquez ce que vous apportez de plus

Vous n’avez pas à vous excuser d’être plus cher.

À éviter : « Je sais que je suis un peu chère… » ou « Je ne sais pas si ça entre dans votre budget, mais… »

À privilégier : « Mon tarif pour ce type de mandat est de X $. Avec mon expérience et ma technique, je peux servir environ X personnes par heure, et j’apporte tout le matériel professionnel nécessaire. »

Vous transformez alors une discussion sur le prix en une discussion sur la valeur. Et ce changement est extrêmement important : un tarif de 100 $ de l’heure n’est pas nécessairement plus cher qu’un tarif de 60 $ de l’heure si le premier artiste est capable de servir deux fois plus de personnes. Le client doit pouvoir comprendre ce qu’il obtient pour son investissement.

Comment facturer les déplacements comme artiste?

Le déplacement est un autre excellent exemple de la position d’ouverture. Un client vous contacte pour un événement qui se trouve à deux heures de chez vous.

Au lieu de répondre : « Ah non, je ne vais pas aussi loin », vous pourriez plutôt proposer :

« Oui, je peux me déplacer dans cette région. Pour les contrats à cette distance, je facture mon temps de déplacement ainsi qu’un montant au kilomètre pour couvrir les frais et l’utilisation de mon véhicule. »

Par exemple, si votre politique est de facturer 0,70 $ par kilomètre, indiquez-le clairement, puis calculez votre temps. Si le client accepte, vous obtenez un contrat rentable. S’il refuse, vous avez respecté vos conditions. C’est très différent de lui avoir répondu « non » avant même de lui présenter une solution.

Offre et demande : ajuster vos tarifs selon les périodes

Un tarif professionnel n’est pas uniquement déterminé par l’expérience ; la disponibilité du marché compte aussi. L’Halloween est l’un des meilleurs exemples dans le domaine du maquillage événementiel.

Le phénomène Halloween

1. Plusieurs mois avant : Certains clients recherchent le prix le plus bas et réservent des maquilleuses débutantes. C'est parfait : nous avons tous commencé quelque part.

2. Le piège des tarifs trop bas : Si une artiste expérimentée remplit son agenda très tôt avec des tarifs trop bas par peur de manquer de contrats, son 31 octobre se retrouve bloqué prématurément.

3. Deux à trois semaines avant : Les demandes explosent et les artistes disponibles deviennent rares. Les entreprises, hôtels, restaurants et organisateurs cherchent désespérément des professionnels et sont prêts à payer 100 $, 125 $, 150 $ de l’heure ou plus.

Faut-il attendre avant d’accepter un contrat?

Pas nécessairement. C’est là qu’il faut développer son jugement entrepreneurial :

• Attendre comporte le risque d'avoir une plage horaire vide.

• Accepter tout immédiatement comporte le risque de vendre vos meilleures disponibilités sous leur valeur.

Pour trancher, posez-vous ces questions :

• Est-ce une journée normalement très demandée?

• À quel moment les demandes commencent-elles à augmenter?

• Quelle est votre réputation et votre tolérance au risque?

Plus vous aurez de données sur votre propre activité, plus vous prendrez de bonnes décisions. Ne baissez pas votre prix simplement par peur.

Tous les clients ne sont pas vos clients

Certains clients recherchent uniquement le prix le plus bas, et c’est correct. Une maquilleuse débutante sera parfaite pour eux.

Mais d’autres clients recherchent autre chose :

• L'expérience et la ponctualité.

• La capacité à gérer 100 invités avec une qualité constante.

• La rapidité, l'organisation et des assurances professionnelles.

Ce client-là n’achète pas uniquement votre maquillage. Il achète votre tranquillité d’esprit, et il est prêt à payer pour cela.

Position d’ouverture en PNL : remplacer « non » par « voici mes conditions »

Au lieu de chercher immédiatement pourquoi quelque chose ne fonctionnera pas, demandez-vous :

« Dans quelles conditions cette opportunité pourrait-elle fonctionner pour moi? »

• Contrat trop court?

  « Mon minimum est de trois heures, mais je peux tout à fait effectuer deux heures de prestation; le contrat sera simplement facturé selon mon minimum de trois heures. »

• Contrat éloigné?

  « Oui, je peux me déplacer. Voici mes frais de déplacement. »

• Budget inférieur à votre tarif?

  « Voici ce que je peux vous proposer dans cette enveloppe budgétaire. »

• Date très demandée?

  « Pour cette date particulière, mon tarif est de X $. »

Vous n’avez pas abandonné vos standards : vous les avez définis clairement sans fermer la conversation.

La confiance en soi n’est pas de croire que tout le monde dira oui

Avoir confiance en soi ne signifie pas croire que tous les clients accepteront votre tarif. Certains diront non, et c’est normal.

La confiance consiste plutôt à être capable d’entrendre ce « non » sans remettre votre valeur en question. Un refus lié au budget ne signifie pas que vous êtes trop cher, mais simplement que vous n’étiez pas le bon match à ce moment-là. Et parfois, ce même client reviendra plus tard.

Quand devriez-vous augmenter vos tarifs?

Il n’existe pas de formule magique, mais gardez l'œil ouvert sur ces indicateurs :

• Votre agenda est constamment rempli.

• Vous refusez régulièrement des contrats faute de disponibilité.

• Votre expérience et votre rapidité ont progressé.

• Votre portfolio est nettement plus solide.

• Les clients acceptent systématiquement vos prix sans négocier.

Votre tarif doit évoluer avec votre carrière. Vous n’êtes pas obligé de charger aujourd’hui le même prix qu’il y a cinq ans. Votre expertise a changé, vos dépenses ont changé, votre marché a changé… et votre valeur aussi.

FAQ – Tarifs et carrière de maquilleuse professionnelle

Combien charge une maquilleuse professionnelle au Québec?

Il n’existe pas de tarif unique. Le prix varie selon l’expérience, la spécialisation, la durée du mandat, le déplacement, la date, le nombre de personnes à maquiller et le type d’événement. Un tarif devrait toujours tenir compte des dépenses professionnelles et de la valeur réelle du service.

Une maquilleuse devrait-elle avoir un minimum d’heures?

Oui, c'est particulièrement pertinent pour couvrir le déplacement, la préparation et le matériel. Présentez ce minimum comme une condition commerciale : « Mon minimum de facturation est de trois heures » ouvre la discussion, contrairement à un « Non » catégorique.

Comment facturer le déplacement pour un contrat de maquillage?

Plusieurs formules existent : frais fixes, tarif kilométrique, facturation du temps de transport ou une combinaison des deux. L’important est que votre politique soit claire et rende le déplacement rentable.

Est-ce normal de charger plus cher à Halloween?

Oui. Les tarifs varient selon la demande et la disponibilité des artistes. L’Halloween étant une période extrêmement prisée, la loi de l’offre et de la demande s’applique pleinement.

Comment savoir si mon tarif est trop élevé?

Ne vous fiez pas à la réaction d’un seul client. Évaluez plutôt votre taux de réservation global, vos coûts, votre expérience, la qualité de votre portfolio et les tarifs pratiqués par des professionnels ayant un niveau comparable au vôtre.

Avant de répondre à votre prochain client…

La prochaine fois que vous recevez une demande et que votre cerveau vous dit :

• « Ils ne paieront jamais ça. »

• « C’est trop loin. »

• « Le contrat est trop court. »

Posez-vous plutôt cette question :

« Quelles seraient mes conditions pour que ce contrat devienne intéressant pour moi? »

Présentez-les sans vous excuser, sans vous diminuer et sans négocier contre vous-même :

« Avec plaisir. Voici ce que je peux vous proposer… »

Puis laissez le client décider. Connaître sa valeur ne signifie pas fermer des portes : c’est savoir dans quelles conditions on accepte de les ouvrir.

À propos de l’auteure

Nathalie Legault est fondatrice de l’Agence Thaly et œuvre dans le domaine du maquillage professionnel depuis plus de 20 ans. À travers son expérience en entrepreneuriat, en gestion d’artistes et en PNL, elle souhaite aider les artistes à développer non seulement leur talent, mais également leur confiance, leur valeur professionnelle et leur vision entrepreneuriale.

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